Beispielrechnungen: Kosten, Timing und Anreize

Diese Beispiele dienen dem Strukturverständnis. Sie sind keine Produktaussagen. Wir verwenden einfache Annahmen und zeigen, wie sensitiv Ergebnisse auf Parameter reagieren. Alle Beispiele beziehen sich auf kapitalbildende Lebens-/Rentenversicherungen (fondsgebunden).

Annahmen (Basis)

• Monatlicher Beitrag: 200 €
• Laufzeit: 5 / 15 / 30 Jahre
• Bruttorendite vor Kosten: 3 % oder 6 % p.a. (konstant, nur als Modell). 3 % kann einem konservativen Portfolio mit hohem Rentenanteil entsprechen, 6 % einem aktienorientierten Portfolio. Bei konservativen Portfolios stellt sich die Frage besonders scharf, ob eine laufende %AUM-Gebühr durch aktives Management gerechtfertigt werden kann. Wie man diese Renditeannahmen fair liest (Brutto vs. Netto, RIY) steht unter Äpfel mit Äpfeln.
• Keine Steuern, keine Garantien, keine Sonderzahlungen
• Kostenmodelle als stark vereinfachte Stellvertreter:
  • Brutto-Modell: anfangsbelastet — Abschlusskosten in den ersten 5 Jahren + geringe laufende Verwaltungskosten (modellhaft)
  • Netto-Modell: externes Honorar (in der Praxis meist zu Beginn fällig; im Modell vereinfacht auf 3 Jahre verteilt, da das Honorar separat und nicht aus dem Vertragsvermögen bezahlt wird) + sehr geringe laufende Policenkosten (modellhaft)
  • NAV-Modell: laufend — keine Abschlusskosten (Modellannahme; in der Praxis können NAV-Tarife geringe Anfangskomponenten enthalten), dafür 0,8 % vom Vertragsvermögen pro Jahr (deckt Vermittlervergütung und Verwaltung ab; modellhaft)

Wichtig: Reale Tarife haben mehrere Kostenkomponenten. Ziel ist die Intuition über Timing und Anreizlogik.

Vermögensentwicklung

Kostenbelastung nach Haltedauer

Beispiel 1 — Kurze Haltedauer (5 Jahre)

Was passiert, wenn jemand nach wenigen Jahren aussteigt — Jobwechsel, Scheidung, veränderter Bedarf?

Brutto und Netto belasten den Vertrag in den ersten Jahren stark: Brutto durch Abschlusskosten, Netto durch vorfinanziertes Honorar. Diese Kosten müssen über Jahre amortisiert werden. Wer vorher aussteigt, trägt die volle Anfangsbelastung auf eine kurze Nutzungsdauer.

NAV belastet anfangs kaum. Das Vermögen ist klein, die prozentuale Gebühr entsprechend niedrig. Bei kurzer Haltedauer bleibt in anfangsbelasteten Modellen weniger Vermögen übrig — der „Kostenrucksack" wiegt hier am schwersten.

Bei unsicherer Haltedauer vermeidet ein NAV-Modell den Bindungseffekt anfangsbelasteter Kosten.

Beispiel 2 — Mittlerer Horizont (15 Jahre)

Ab welchem Zeitpunkt kosten laufende %AUM-Gebühren mehr als anfangsbelastete Modelle?

Nach ca. 10 bis 15 Jahren sind die Anfangskosten von Brutto und Netto vollständig amortisiert. Ab hier wachsen deren Kosten nur noch minimal, während NAV-Kosten stetig mit dem Vermögen steigen. Trotzdem liegt das NAV-Ablaufleistung nach 15 Jahren noch vorne — der Timing-Vorteil aus den gebührenfreien Anfangsjahren wirkt nach.

Die entscheidende Frage bei mittlerer Haltedauer: Was deckt die laufende Gebühr ab? Wenn sie aktives Fondsmanagement, Rebalancing und laufende Beratung finanziert, kann sie ihren Preis wert sein. Wenn nicht, bezahlt der Kunde für eine Struktur, die seit Jahren keinen Mehrwert mehr liefert.

Beispiel 3 — Langer Horizont (30 Jahre)

Über drei Jahrzehnte zeigt sich der Zinseszinseffekt laufender Prozentgebühren auf der Kostenseite am deutlichsten. Eine jährliche Gebühr von 1,0 % auf ein wachsendes Vermögen kumuliert sich auf einen Betrag, der viele Vermittler überrascht — besonders bei guter Marktentwicklung.

Über 30 Jahre erzeugt NAV die höchsten kumulierten Kosten. Bei der Ablaufleistung liegt NAV allerdings vor Brutto und nur knapp hinter Netto (ca. 1 % Abstand in unserer Modellrechnung) — weil der Timing-Vorteil der gebührenfreien Anfangsjahre die absolut höheren Kosten teilweise ausgleicht.

Die Frage ist nicht, ob die Kosten bei NAV langfristig höher ausfallen, sondern wofür sie anfallen. Wenn über 30 Jahre aktives Fondsmanagement, regelmäßiges Rebalancing und Bestandspflege stattfinden, entsteht ein realer Gegenwert. Wenn nicht, bezahlt der Kunde für eine Struktur ohne Gegenleistung. Kein Kostenmodell legitimiert sich durch seine Architektur allein; der laufende Service muss die laufende Gebühr rechtfertigen.

Dabei lohnt der Blick auf die letzten fünf bis zehn Jahre. Das Vertragsvermögen ist dann am größten, die NAV-Gebühren in absoluten Zahlen am höchsten — und gleichzeitig stehen die folgenschwersten Entscheidungen an: Ablaufmanagement (systematische Umschichtung in schwankungsärmere Anlagen), Wahl der Auszahlungsform (Kapitalabfindung, Verrentung, Teilentnahmen) und ggf. Generationenplanung. Eine falsche Entscheidung in dieser Phase kann mehr kosten als 25 Jahre kumulierter NAV-Gebühren. Die konkreten Anreizdynamiken beschreiben wir im Vergleich.

Anreizkompatibilität: Warum Kosten allein die falsche Frage sind

Die reinen Kostenmodelle erzählen nur die halbe Geschichte. Die andere Hälfte handelt davon, was die Beteiligten tun, nachdem der Vertrag unterschrieben ist.

Wenn der Vermittler nach dem Abschluss verschwindet

Bei anfangsbelasteten Modellen fließt die Vergütung überwiegend am Anfang. Danach besteht für den Vermittler wenig finanzieller Anreiz, den Vertrag aktiv zu pflegen. Die Beziehung wird transaktional: Abschluss, Übergabe, nächster Kunde. VVG § 6 Abs. 4 verpflichtet zwar zur anlassbezogenen Nachberatung, aber wirtschaftlich ist die Verbindung gekappt.

Im NAV-Modell liegt die Sache anders. Die Vergütung wächst mit dem Vertragsvermögen. Wenn der Kunde schlecht beraten wird, sinkt das Vermögen, und mit ihm die Vergütungsbasis. Ein Vermittler im NAV-Modell hat ein messbares wirtschaftliches Interesse daran, dass es dem Kunden gut geht — über Jahre, nicht nur beim Abschluss.

Wie sich dieser Strukturwechsel auf den Vermittler-Cashflow auswirkt (kurzfristig schmerzhaft, langfristig bestandstark), behandeln wir unter Vergütung.

Was die Forschung dazu sagt

Die empirische Evidenz (Egan, Matvos & Seru 2022; UK RDR) zeigt: Die Vergütungsstruktur hat einen kausalen Einfluss auf die Beratungsqualität.

Die Kehrseite ehrlich benennen

NAV löst das Anreizproblem nicht vollständig. Eine prozentuale Vermögensgebühr schafft den Anreiz, Vermögen im Vertrag zu halten — auch dann, wenn dem Kunden eine Entnahme oder Auflösung objektiv besser dienen würde. Und Interessengleichheit über %AUM ist nicht dasselbe wie Performance-Kopplung: Der Produktgeber verdient an der Vermögensbasis, egal ob die Rendite aus eigenem Fondsmanagement oder aus allgemeiner Marktentwicklung stammt.

Die Anreizstruktur ermöglicht und belohnt laufendes Engagement. Ob dieses Engagement tatsächlich stattfindet, hängt vom Anbieter und vom Vermittler ab, nicht von der Kostenstruktur allein.

Was, wenn laufende Beratung Mehrrendite erzeugt?

Die bisherigen Diagramme vergleichen alle Modelle bei gleicher Bruttorendite. Das ist fair für den reinen Kostenvergleich — aber es ignoriert einen entscheidenden Punkt: NAV incentiviert laufende Beratung, und laufende Beratung erzeugt messbaren Mehrwert.

Vanguard fasst den potenziellen Wertbeitrag des Adviser's-Alpha-Rahmens oft als „rund 3 % in net returns“ zusammen (PDF). Wichtig: Vanguard definiert diese Zahl ausdrücklich nicht als 3 % p. a., sondern als drei Prozentpunkte zusätzliche Nettorendite über eine unbestimmte Periode (also nicht stetig, nicht garantiert).

Diese grobe Obergrenze bezieht sich auf mehrere Wealth-Management-Module (u. a. Fondsauswahl, Rebalancing, Behavioral Coaching, Asset Allocation, Tax-Loss Harvesting, steuereffiziente Entnahmen, Asset Location und Total-Return-Ansatz). Ein Teil davon wirkt laufend (z. B. Kosten und Rebalancing), ein Teil tritt selten auf und kann dann sehr groß sein (z. B. Verhaltensfehler in Crashs).

Innerhalb eines Versicherungsmantels entfallen steuerliche Module weitgehend — Steuervorteile realisiert der Mantel selbst. Für eine rechenbare Modellrechnung brauchen wir trotzdem eine jährliche Stellvertretergröße. Daher modellieren wir Beratung hier als zusätzliches Alpha p. a. und betrachten konservativ 0,5–1,0 % p. a. als Sensitivitätsband für versicherungsgebundene Beratung (Fondsauswahl, Rebalancing, Behavioral Coaching, Asset Allocation). Selbst am unteren Ende — 0,5 % durch bessere Fondsauswahl, rechtzeitiges Rebalancing und Vermeidung von Panikverkäufen — verändert sich die Rechnung grundlegend.

Die gestrichelte grüne Linie zeigt NAV bei gleicher Rendite wie Brutto und Netto (6 %). Hier liegt NAV knapp hinter Netto, aber vor Brutto — das günstigere zeitliche Kostenverteilung kompensiert die höheren kumulierten Kosten teilweise. Die durchgezogene grüne Linie zeigt NAV mit 0,75 % Beratungs-Alpha: Trotz höherer laufender Kosten übertrifft die Ablaufleistung alle anfangsbelasteten Modelle deutlich.

Der Grund: Das Alpha wirkt auf das gesamte Vermögen über die gesamte Laufzeit. Schon kleine Renditeverbesserungen kompensieren die höheren NAV-Kosten, weil der Zinseszinseffekt auf der Alpha-Seite stärker wiegt als auf der Kostenseite.

Wie viel Alpha braucht NAV, um sich zu lohnen?

Bei einem NAV-Satz von 0,8 % genügen wenige Basispunkte (unter 0,1 % p. a.) Beratungs-Alpha, damit NAV auch das Netto-Ergebnis übertrifft. Bei +0,25 % liegt der Vermögensvorteil bereits bei mehreren tausend Euro. Bei +0,5–1,0 % — dem konservativen Schätzbereich für versicherungsgebundene Beratung — ist der Abstand deutlich.

Die zentrale Frage verschiebt sich: Nicht „Ist NAV teurer?", sondern „Erzeugt die laufende Beratung auch nur minimale Mehrrendite?". Bei marktüblichen NAV-Sätzen ist die Schwelle so niedrig, dass bereits grundlegende Portfoliopflege (Fondsauswahl, Rebalancing) ausreichen dürfte.

Wichtig: Die Schwelle hängt vom konkreten NAV-Satz ab. Bei 0,8 % liegt sie bei wenigen Basispunkten; bei höheren Sätzen steigt sie. Es handelt sich um eine Modellannahme, kein Forschungsergebnis. Die Vanguard-Studie, aus der wir das Sensitivitätsband ableiten, ist selbst ein Branchenpapier — kein unabhängiges, peer-reviewtes Ergebnis. Alpha-Persistenz über Jahrzehnte ist empirisch selten belegt, und innerhalb eines Versicherungsmantels mit begrenztem Fondsuniversum ist die Fähigkeit des Beraters, Alpha zu generieren, zusätzlich eingeschränkt. Die Schwelle ist plausibel, aber nicht gesichert.

Hinzu kommt: Beratungs-Alpha verteilt sich nicht gleichmäßig über die Laufzeit. In ruhigen Marktphasen mag der jährliche Beitrag eines Beraters nahe null liegen. Dafür konzentriert sich der Wertbeitrag auf wenige kritische Momente — ein verhinderter Panikverkauf während eines Crashs, ein gut getimtes Ablaufmanagement vor Rentenbeginn, eine steuerlich optimierte Auszahlungsentscheidung. Ein einziger solcher Moment kann mehr Alpha erzeugen als ein Jahrzehnt routinemäßiger Portfoliopflege. Die 0,5 % p. a. im Modell sind ein Durchschnitt; die Realität ist klumpig.

Wann NAV schlechter ausgeht

Unsere Modelle zeigen die Szenarien, in denen NAV vorne liegt. Ebenso wichtig sind die Szenarien, in denen es nicht vorne liegt:

• Lange Haltedauer ohne aktiven Service. Über 30 Jahre kumulieren die NAV-Kosten zum höchsten absoluten Betrag aller drei Modelle. Bei der Ablaufleistung liegt NAV dennoch vor Brutto und nur knapp hinter Netto — aber ohne laufenden Service fehlt der Gegenwert für die laufende Gebühr. Bei höheren NAV-Sätzen (über 0,8 %) wächst der Abstand zu Netto spürbar.
• Anhaltender Marktabschwung. NAV-Einnahmen sind prozyklisch: Sie sinken genau dann, wenn Kunden am meisten Betreuung brauchen. Wenn ein Vermittler keine stabile Einkommensbasis hat, wird Service in Krisen zum Luxus statt zum Standard.
• Kleine Vertragsvolumen. Bei geringen Beiträgen (z. B. 50 EUR/Monat) erzeugt eine %AUM-Gebühr so wenig absolute Einnahmen, dass sich individueller Service nicht rechnet. Für diese Kunden kann ein anfangsbelastetes Modell oder ein pauschaler Retainer ehrlicher sein.
• Passive Strategie im Versicherungsmantel. Wer einen kostengünstigen Indexfonds im Mantel laufen lässt und keine Betreuung braucht, zahlt bei NAV dauerhaft eine Gebühr ohne Gegenwert. Die Kostenstruktur belohnt dann Untätigkeit auf Seiten des Anbieters.

Sensitivitäten, die Vermittler aktiv prüfen sollten

• Welche laufenden Leistungen sind in der NAV-Gebühr enthalten (Fondsmanagement, Rebalancing, Beratung)?
• Wie hoch ist die laufende Kostenquote in % vom Vermögen, und ist sie marktgerecht?
• Findet aktive Fondssteuerung statt, oder läuft das Portfolio auf Autopilot?
• Welche Haltedauer ist realistisch — nicht nur „im Ideal"?
• Wird der laufende Service messbar gemacht, etwa durch Performance-Reporting?
• Was sind die Effektivkosten (RIY) über alle Kostenkomponenten hinweg, inklusive Fondskosten?